12.5 Nguyên Tắc Của Người Bán Hàng Xuất Sắc - Tác giả: Jeffrey Gitomer [tóm tắt nội dung sách]

• Chúng ta là người quyết định hôm nay là một ngày tồi tệ hay một ngày tích cực.

• Chúng ta phải định hình cho mình một triết lý sống đúng đắn.

• Chúng ta phải hình thành thái độ đồng thuận.

• Kết quả quan trọng nhưng nỗ lực và việc bán hàng còn quan trọng hơn. Khi đã xác định điều cần phải làm, chúng ta phải thật sự tiến hành.

• Hãy nghĩ tới bản thân mình. Học cho bản thân mình. Làm việc cho bản thân mình. Làm mọi việc với sự cố gắng tối đa.

Nguyên tắc số 2: Hãy sẵn sàng để chiến thắng

        Làm bài tập về nhà. Hãy tìm kiếm mọi thông tin về khách hàng, ngành kinh doanh, đối tác và đối thủ của khách hàng. Luôn chuẩn bị tư thế sẵn sàng trước khi bán hàng.

“Ngày làm việc bắt đầu từ đêm hôm trước.” Vào mỗi tối, hãy luôn chuẩn bị cho ngày làm việc tiếp theo.

        Hãy làm việc trong khi người khác ngủ. Mỗi sáng, chúng ta hãy dậy sớm và bắt đầu làm việc. Đây là khoảng thời gian làm việc hiệu quả nhất.

Nguyên tắc số 3: Xây dựng thương hiệu cá nhân. Điều quan trọng không phải là chúng ta biết ai, mà là ai biết chúng ta

       Hãy xây dựng thương hiệu riêng và khách hàng sẽ tìm đến chúng ta. Chúng ta cần chú trọng xây dựng thương hiệu cá nhân của mình. Sự bền vững của một thương hiệu cá nhân nằm ở tính kiên định và giá trị của thông điệp. Khi có một thương hiệu tốt, khách hàng sẽ nhớ đến chúng ta. Và khách hàng sẽ mua hàng của chúng ta khi họ nhận thức được giá trị thương hiệu mà chúng ta đã xây dựng.

       Khi chúng ta tạo được một vị thế cao hơn đối thủ thì sự cạnh tranh cũng sẽ ít đi. Trong kinh doanh, điều quan trọng không phải là chúng ta biết ai, mà là ai biết đến chúng ta.

       Khi có một thương hiệu cá nhân và được nhiều người ở vị trí quyết định như chủ doanh nghiệp, giám đốc, quản lý… biết đến, công việc bán hàng của chúng ta sẽ thuận lợi hơn.

Chúng ta cần xây dựng kiến thức về ngành, sản phẩm của mình để khách hàng và mọi người đánh giá chúng ta là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Không làm được việc này, chúng ta không bao giờ là nhân viên bán hàng giỏi.

Nguyên tắc số 4: Giá trị quan trọng gấp nhiều lần so với giá cả

        Hãy thể hiện cho khách hàng biết giá trị của sản phẩm, của giải pháp. Giá trị là những gì sản phẩm thật sự đem lại cho khách hàng. Khi mua sản phẩm của chúng ta, khách hàng sẽ có được những tiện ích lớn lao, sẽ tiết kiệm được chi phí và thời gian, sẽ không lo lắng…, đó là giá trị của sản phẩm. Còn giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả. Làm cho khách hàng nhận biết được giá trị thật sự của sản phẩm là điều hết sức quan trọng. Tin tốt cho chúng ta là chỉ có 30% – 40% khách hàng mua theo giá cả và có đến 60% – 70% khách hàng mua theo giá trị.

        Chúng ta là người bán hàng chuyên nghiệp, nhưng hãy học cách trò chuyện hết sức thân thiện với khách hàng và mọi người khác.

       Hãy kết bạn với khách hàng trước khi bán hàng cho họ. Hãy tạo lòng tin rồi mới nói về công việc của chúng ta, về giá trị sản phẩm.

Khi bán hàng, chúng ta chỉ thực hiên công việc của mình trong giây lát, nhưng nếu kết bạn, chúng ta có một mối quan hệ cả đời. Luôn nhớ rằng: “Khi mọi thứ đều giống nhau, khách hàng sẽ muốn mua hàng của bạn bè” và “Khi mọi thứ không ngang bằng nhau, khách hàng vẫn muốn mua hàng của bạn bè”.

Nguyên tắc số 5: Bán hàng là xây dựng mối quan hệ

Tỷ lệ thành công của việc chào bán hàng cho người lạ, dù bằng điện thoại hay trực tiếp, đều rất thấp. Thay vì bán hàng cho người lạ, hãy xây dựng những mối quan hệ từ bạn bè, người quen, bạn của bạn bè, người quen của bạn bè…

Chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ tại những nơi sau: các sự kiện cộng đồng doanh nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, hiệp hội, lớp học, cộng đồng dân cư, sự kiện văn hóa, triển lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, các sự kiện thể thao, phụ huynh của bạn bè của con, làm quen trên máy bay, kết bạn trên mạng xã hội…

Bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn nhiều lần so với bán hàng qua điện thoại. Điện thoại chỉ nên dùng để đặt hẹn.

Nguyên tắc số 6: Phải gặp cho được người có quyền quyết định

Điều đầu tiên chúng ta cần làm với khách hàng trước khi trình bày bán hàng hay đơn đặt hàng là xin được một cuộc hẹn của khách hàng. Khi nói chuyện với khách hàng, đừng nói về sản phẩm mà hãy nói về cuộc hẹn. Không có cuộc hẹn nghĩa là cuộc bán hàng không đạt được tiến triển nào đáng kể.

Người mà chúng ta cần hẹn, hơn ai hết, chính là người có quyền quyết định. Trong nhiều trường hợp, chúng ta phải gặp những người trung gian trước khi gặp “sếp” có quyền quyết định.

Nhưng chúng ta không được chấp nhận câu nói: “Hãy trình bày với tôi, tôi sẽ trình lại với sếp và báo cho anh kết quả.” Đó là câu từ chối. Bằng mọi cách, chúng ta phải kiên định để xin gặp được người có quyền quyết định. Trong cuộc gặp đó, chúng ta sẽ là người trình bày trực tiếp đến người quyết định và giải đáp mọi câu hỏi quan trọng của họ.

Trong một số trường hợp chúng ta gọi nhưng người khác không trả lời, hãy gọi lại. Hoặc, hãy để lại tin nhắn với lý do hợp lý để họ gọi lại cho mình.

Nguyên tắc số 7: Hãy để khách hàng cùng tham gia vào cuộc bán hàng, khách hàng sẽ tự thuyết phục họ

• Hãy làm cho khách hàng tham gia vào cuộc bán hàng bằng cách đặt ra cho họ nhiều câu hỏi hay.

• Những câu hỏi chúng ta đặt ra có mục đích giúp khách hàng cung cấp nhiều thông tin của họ cho chúng ta.

• Chúng ta cần đặt những câu hỏi thông minh để thu hút sự tham gia của khách hàng.

• Chúng ta cần đặt những câu hỏi giá trị để dẫn dắt khách đến việc mua hàng.

Nguyên tắc số 8: Nếu làm khách hàng cười, chúng ta có thể sẽ khiến họ mua hàng

Một trận cười thoải mái sẽ giúp chúng ta và khách hàng gần nhau hơn. Do đó, nếu biết cách hài hước và hài hước đúng chỗ, chúng ta sẽ tạo ra một không khí tình bạn, thư giãn và cởi mở.

Chúng ta chỉ sử dụng khiếu hài hước khi hiểu rõ về sản phẩm của mình, về khách hàng và công việc của họ cũng như khi làm chủ được nghệ thuật bán hàng.

Nguyên tắc số 9: Sử dụng óc sáng tạo để tạo sự khác biệt và chiếm ưu thế

Sáng tạo đóng vai trò quan trọng trong thành công của việc bán hàng.

Những yếu tố thúc đẩy sự sáng tạo bao gồm: bộ não, thái độ tích cực, thói quen quan sát, thói quen thu thập các ý tưởng, sự tự tin và môi trường sáng tạo.

Nguyên tắc số 10: Giảm bớt rủi ro cho khách hàng

Rào cản lớn nhất đối với việc bán hàng là những rủi ro mà khách hàng cảm nhận được. Nguồn gốc của rủi ro là khách hàng thiếu tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ, công ty người bán hàng và chính bản thân họ. Khách hàng lo lắng và “cân đo đong đếm” giữa rủi ro khi mua hàng và lợi ích, nhu cầu, giá trị họ nhận được từ sản phẩm, dịch vụ.

Nếu chúng ta giúp khách hàng loại bỏ hay giảm bớt rủi ro, khả năng mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên.

Bản thân chúng ta – người bán hàng – cũng có những rủi ro trong công việc của mình. Chúng ta cần can đảm nắm lấy nhiều cơ hội, khi đó chúng ta sẽ bán được nhiều hàng và kết thúc được nhiều hợp đồng hơn.

Nguyên tắc số 11: Khi chúng ta tự nói về mình, đó là sự khoe khoang. Khi người khác nói về chúng ta, đó là bằng chứng xác thực

Lời khen tặng, chứng nhận của khách hàng đã sử dụng sản phẩm sẽ có tác dụng rất lớn đối với khách hàng mới.

Hãy đề nghị khách hàng kể lại lý do họ mua hàng cho những người khác. Điều này sẽ giúp chúng ta bán thêm hàng trăm đơn hàng nữa.

Động cơ mua hàng của khách hàng có tác động mạnh mẽ gấp 1.000 lần kỹ năng bán hàng.

Nguyên tắc số 12: Hãy sử dụng giác quan thứ sáu và nhạy bén hơn

Trong khi trình bày bán hàng, hãy quan sát các yếu tố quan trọng. Hãy dùng cảm tính và những giác quan bên trong con người chúng ta.

Hãy kiểm soát và làm chủ các giác quan bán hàng tích cực như: sự tự tin, suy nghĩ tích cực, quyết đoán, cảm giác về thành tựu, cảm giác giác chiến thắng, cảm giác thành công.

Không chỉ chúng ta, khách hàng cũng có giác quan thứ sáu. Họ có thể cảm nhận được sự lo sợ và tự hoài nghi trong bài nói chuyện của chúng ta. Chính vì vậy, chúng ta cần phải loại bỏ những cảm xúc tiêu cực và chuyển hoàn toàn sang cảm xúc tích cực khi đối diện với khách hàng.

Nguyên tắc số 12,5: Đừng quan tâm, giám sát việc người khác

Chúng ta có khuynh hướng giám sát mọi thứ, kể cả những chuyện không liên quan đến chúng ta. Mỗi lần xen vào chuyện của người khác, chúng ta phải đối mặt với các nguy cơ sau: khoét sâu vào hoàn cảnh đáng buồn của họ, đưa ra những lời khuyên không tốt…

Càng ít xen vào vấn đề, công việc hay bi kịch của người khác, chúng ta càng có nhiều thời gian tìm kiếm thành công cho bản thân.

Những nguyên tắc quan trọng khác

• Hãy xây dựng niềm tin tuyệt đối. Chúng ta phải tự tin rằng mình đang làm việc cho công ty tốt nhất, đang bán sản phẩm tốt nhất và chúng ta là người bán hàng xuất sắc nhất.

• Khi có chúng ta có niềm tin, chúng ta sẽ tạo ra nhiệt huyết cho chính mình và cho khách hàng.

• Thái độ sẵn sàng nói “có”, “vâng”. Đó là một quyết định tích cực với kết quả được tính toán khả quan.

• Đầu tư thời gian vào những việc giúp chúng ta thành công.

• Luôn ghi chép lại những suy nghĩ, chiến thuật hay ý tưởng của chính mình.

• Tham gia các khóa học về cách viết bài, viết văn. Nếu viết hay, chúng ta sẽ nói hay và trình bày ý tưởng của mình một cách rõ ràng, mạch lạc.

• Xuất bản sách hay đăng bài viết của mình. Khi đó chúng ta sẽ có thêm giá trị vì người khác đọc bài, đọc sách của mình. Và nó cũng giúp chúng ta suy nghĩ tích cực: “Nếu là tôi, tôi sẽ có thể làm được việc đó”.

• Tham gia học những gì bản thân chúng ta thích.

• Tìm hiểu nhiều hơn về Internet. Hãy trở thành chuyên gia Internet để dạy lại cho các bạn trẻ, chứ không phải để các bạn trẻ dạy chúng ta về Internet.

• Luôn biết cách nói rõ ý kiến của mình trước đám đông.

• Cung cấp những thông tin giá trị có lợi cho khách hàng tiềm năng, họ sẽ tôn trọng và lắng nghe chúng ta.